El papel de lo local y la relación directa consumidor-productor

5.3.2.3. El papel de lo local y la relación directa consumidor-productor. Los informantes nos

De manera general, que un determinado producto sea producido localmente no implica que tenga que consumirse en la región o que esté dirigido únicamente a consumidores locales. El funcionamiento del mercado en esta época altamente globalizada hace que, la estrategia de “lo local” funcione de diferentes formas. Así, el mercado actual también hace posible acceder a vinos producidos “de forma muy local” (y por tanto no estandarizados) pero que son demandados y consumidos muy lejos del lugar de producción. En ambas situaciones, tanto si el producto se consume en el lugar de producción o lejos del mismo, la estrategia de “lo local” parece responder al intento de diferenciarse de la estandarización que se promueve en la distribución del mercado de vino a escala más amplia.

Para el caso de Sonoita el vino es producido localmente y la mayor parte del mismo se consume en el lugar donde se produce, o en distintos puntos de venta en Arizona (se consume a nivel local y estatal). Cada vinícola tiene su propia sala de degustación y venta, y la relación directa con los consumidores abre la puerta a que estos se muestren más accesibles a probar nuevas variedades y estilos. De esta forma, la experiencia se vuelve más personal, individualizada y diferente para cada vinícola. Como transmite el siguiente productor, este tipo de producción es una de las alternativas para la viabilidad del modelo de negocio familiar:

We had never wanted to be a large winery, just to sell enough wine to make a decent living in, but do exactly what we wanted to do and not have to make sweet wines to cater to people that wanted sweet wine or whatever…wines that had, that were individual…we wanted to make things that were distinctive and that people that found them and liked them, would like them a lot. So you want passionate consumers, because that's the only way ultimately that small wineries can survive. It's kind of like a small retail wine shop, unless you got really interesting stuff that nobody else has, nobody is gonna come to your shop and buy wine. It's the same with the wine producer, so you want distinctive wines that don't taste like everybody else's wine, so that was that driving idea behind this place (Informante Sonoita # 7, comunicación personal, 19 de febrero de 2020).

Con respecto a cómo se llevan a cabo las ventas, cada vinícola cuenta con una sala de degustación.

Algunos productores tienen además restaurantes en Tucson o Phoenix, y una pequeña parte de las vinícolas distribuyen en superficies como Total Wine, o Arizona Wines Factory. Con respecto a los puntos de venta encontramos también nuevas propuestas como la de Dos Cabezas WineWorks, que a parte de la vinícola y el tasting room en Sonoita cuenta con proyecto alternativo en Gilbert. Este

último proyecto apuesta por un modelo de venta directa diferente, en el que el consumidor puede llevar su propio recipiente y escoger su vino.

También son espacios de degustación y venta los distintos festivales de vino y comida a nivel estatal y los wine clubs de cada vinícola. No obstante, y como confirman el siguiente productor, en su mayoría la venta se realiza de forma directa en los en las salas de degustación: “I would say Dos Cabezas, Callaghan, Rune, and Deep Sky probably sell a good amount outside of the area…. the rest of them are probably more tourism based” (Informante Sonoita # 6, comunicación personal, 19 de febrero de 2020)

En cuanto a los precios, estos son variables. En general todas las vinícolas tienen distintas opciones a escoger, con precios que van aproximadamente entre los 18-50 dólares. Normalmente el precio de la degustación en los tasting rooms se encuentra entre los 8 y los 23 dólares, con una media en torno a los 12 dólares, e incluye la degustación de 3 a 5 vinos. El precio de la degustación incluye un vaso/copa que puedes reutilizar en el resto de las vinícolas, ya que lo normal es visitar y degustar varias vinícolas en un mismo día. De esta forma, la reutilización de la copa te permite obtener un descuento en la degustación (a excepción de una de las vinícolas que no forma parte de este sistema, y es obligatorio comprar la copa para su degustación).

Para el caso de Sonoita la mayoría de los productores tienen cultivos de vid en Willcox, donde nos explican que las condiciones son más aptas y el rendimiento es mayor. Lo anterior es una práctica común debido a que, como se ha explicado, las condiciones geoclimáticas de Sonoita son difíciles.

Es por ello que la mayoría de los productores deciden asegurar sus insumos comprando o cultivando uva en otras regiones productoras del estado.

Prueba de esas condiciones de “alto riesgo” han sido las pérdidas causadas por las tormentas de granizo. La última ocurre en agosto de 2020 e hizo perder casi por completo la cosecha a una buena parte de los productores en Sonoita. Anterior a esta, en 2010 se repetían los hechos. El siguiente informante expone este riesgo:

The reason why we started the vineyard over there [Willcox] was in 2010 I lost my entire crop and in 2011 I lost half frost, so we just spreader out because a lot of time you have bad weather in one area and the other doesn’t affect so just spreader out the risk so we didn’t have another year where we lost everything and is just 1h between the two locations…

(Informante Sonoita # 1, comunicación personal, 15 de febrero de 2020)

Sonoita y Willcox (más al norte) se encuentran a 80 millas de distancia, los productores comentan

que la calidad es diferente, aparentemente mejor en Sonoita, pero que los rendimientos son mayores en Willcox. Es decir que, como indican los productores, una forma de equilibrar la producción y de asegurarla (mayor rendimiento y menos riesgo de pérdida) es producir (o compar) uva en ambos espacios.

Aunque en Willcox se cultiva la mayor parte de la uva del estado, los productores conservan el tasting room en Sonoita debido al mayor atractivo paisajístico de su ubicación. Encontramos también que una práctica habitual en las primeras etapas de emergencia de la región era comprar uva de otras regiones del estado, o incluso de otros estados. Lo anterior, debido a que, en los inicios, no se cultivaba fruta suficiente para abastecer la producción de Sonoita; y, por los tiempos de espera (y de retorno de la inversión) que requiere el cultivo inicial (un mínimo de 4 años para tener una producción apta, sin estresar y debilitar a la planta). Es decir, que es frecuente que los productores en los primeros años, en lugar de esperar hasta que la viña les de producción, comienzan a elaborar vino con uvas de otros productores. De esta forma consiguen obtener ganancias y poder seguir invirtiendo en el desarrollo de sus proyectos. De esta forma se compensa las elevadas barreras económicas que supone lanzar un proyecto de producción vitivinícola. Así lo explica el siguiente productor:

The first few years because it's very expensive right to build a vineyard and winery and stuff like that so what we were doing is we were purchasing fruit from various locations in 2004 there wasn't a lot of fruit available in Arizona there were only probably 10 wineries … 4 or 5 that had vineyards that were growing and producing and so they were using all the fruit that they could produce so we were purchasing fruit from California cause Willcox wasn't even established (Informante Sonoita # 9, comunicación personal, 02 de marzo de 2020) Con el crecimiento de la industria y del cultivo de vid, la mayor parte de los productores ya no tienen necesidad de comprar uva a otros estados, aunque en muy pequeña proporción algunos continúan haciéndolo. No obstante, sigue siendo una práctica común comprar uva de otros productores en Arizona (especialmente de Willcox). También existe compra y venta (o en ocasiones donaciones) de uva entre los mismos productores en Sonoita.

El que se pueda comprar uva de otros lugares también hace posible que algunas de las vinícolas en Sonoita vinifiquen, pero no cultiven uva, o cultiven muy poca y el resto de la producción la completen comprando uva. Se registra que esta práctica, unida al rápido crecimiento de la industria en Sonoita en los últimos años, preocupa a los productores ya que a futuro puede causar un

desequilibrio entre la producción de uva y de vino. Es decir, que la producción de uva no sea suficiente para el volumen de vino que se elabora, y que se eleve por tanto el precio, como expresa el siguiente productor:

[Sonoita] It's growing but it needs to grow responsibly. Because bringing in more wineries without bringing in more fruit, does no one any good. Because all it does is drive up fruit prices and that's the problem we have right now, we don't have enough fruit (Informante Sonoita # 4, comunicación personal, 17 de febrero de 2020)

El rápido crecimiento y las diferencias de intereses han dado lugar a lo que los productores describen como dos modelos de producción divergentes y percibidos en parte como opuestos (lo cual no excluye que se puedan complementar). Así, ellos mencionan que hay dos tipos de productores los que priorizan “la calidad” frente a los que priorizan “la experiencia” o el turismo.

Se registra que estas dos estrategias o visiones de negocio y producción, por lo general, parecen estar enfrentadas.

Algunas opiniones expresan que en las regiones emergentes es frecuente una mayor presencia de la estrategia del turismo y la experiencia. Con respecto a esta última, describen que está enfocada a consumidores que buscan pasar un buen día t6y“look pretty, nice drive, nice weather”) pero no necesariamente van buscando un vino que quieran comprar para llevarse a casa, o que posteriormente vayan a buscar en una tienda o restaurante. También se señala que la clientela ha cambiado, de manera que antes Sonoita recibía mayormente clientes con un interés específico en el vino; y que a medida que la producción vitivinícola ha crecido y se ha popularizado, cada vez es mayor los visitantes que buscan pasar el día, “entertaining value”. El siguiente productor expresa algunas de estas ideas:

…different business models and they are in conflict... if you create the value for what's in the bottle, it devalues folks that want to have the wine being expensive and a nice time and something people just drink while they are here…if you promote the quality of the wine over the experience, it challenges this business model. If this business model just wants to bring a lot of fish, like fish with the net, and they bring a lot of people, but not people that drink wine by bottles, it challenges this business model. So it makes it very difficult for them to get along. Because the promotion of one devalues the other (Informante Sonoita # 6, comunicación personal, 19 de febrero de 2020)

Se comprueba que no todos los productores ven las dos estrategias enfrentadas, polarizadas y

excluyentes. También se observan iniciativas en las que parecen hibridarse ambos modelos, el de la calidad en la producción y la experiencia del turismo.

Con respecto a la calidad de los vinos de Sonoita, los informantes nos cuentan que ha mejorado mucho en los últimos años, pero que todavía es muy variable entre cada vinícola. Dicha variabilidad parece ser un problema común en regiones emergentes por las limitaciones del conocimiento con respecto a las prácticas vitivinícolas, y que además puede verse favorecida por un rápido crecimiento no regulado. En este contexto, asociados a un mismo lugar se pueden encontrar vinos con calidades muy diferentes, lo que se traduce en ocasiones en un desequilibrio con respecto a la calidad y el precio. Lo anterior puede suponer un problema a la hora de construir una proyección y una reputación de la región de manera colectiva. Es decir que, en Sonoita a pesar de ser proyectos individuales, lo que haga cada productor va a afectar en mayor o menor medida a la comunidad de productores. De manera que la percepción que exista para cada una de las vinícolas y/ o la calidad de sus vinos puede afectar a la reputación de la región. En este sentido, la dificultad que encuentran los productores reside en alinear los intereses de manera colectiva y, al mismo tiempo, conservar la libertad e individualidad de sus proyectos. Algunos informantes expresan que es difícil alinear los intereses y ponen como ejemplo que en Sonoita se producen, caramel wine, sangrías, hot wine, productos que, aunque se venden muy bien parecen no contribuir a la mejora de la calidad y la reputación de la región. A esto añaden que tampoco ayuda el que exista una enorme gama de variedades y que todavía no se hayan identificado cuales son las que representan mejor la especificidad y tipicidad de Sonoita- Elgin.

Con respecto al crecimiento y la posibilidad de que en el futuro se incorporen otras vinícolas más grandes, u otros modelos no familiares se observa una cierta ambigüedad entre las opiniones de los productores. Por un lado, reconocen que el que haya más visitantes beneficia a todos; y por otro, nos transmiten que no quieren que se pierda la posibilidad de interaccionar con sus clientes, ni que se vea afectada la tranquilidad de un entorno rural y natural como el de Sonoita - Elgin.

Finalmente, a pesar de la divergencia de intereses y tipos de producción de los distintos vitivinicultores, no se observa un clima de competición negativa entre ellos. Todos están de acuerdo en que es positivo para el desarrollo de la región que se estén incorporando nuevos proyectos. Se identifica el ánimo de que dicho crecimiento pueda favorecer la colaboración entre las nuevas vinícolas que se incorporan y las que ya existen:

… I don’t see them as competition, I think more wineries bring more people, and someone

that works for us opens a meeting room right next to ours and that only can help us because someone could walk in between there so I’m happy to see it grow… (Informante Sonoita # 3, comunicación personal, 17 de febrero de 2020)

Estas son algunas de las características y motivos que explican el tipo de producción, el modelo de negocio y la identificación de los productores vitivinícolas que encontramos en Sonoita – Elgin.