mexicanos, sino para ver qué oportunidades de mercado teníamos. Fuimos a buscar el plan exportador y nos montamos en el camino exportador, desde entonces estamos licitando en el exterior.
Pregunta 1. ¿Qué exportan ustedes?
Respuesta: Marx dice que la base de la economía es la tierra, el trabajo,
y en eso nos hemos movido por muchos años. Ya ustedes saben mejor que yo que el conocimiento, de acuerdo con Jeffrey Sachas, es parte importante de la economía de los países. En América sólo están Estados Unidos y Canadá, los otros creo que son Francia, Japón y China, que son países que producen tecnología. Hay como otros 18 - 20 países que son los que aplican tecnología, cuando no la producen. De América no ponen sino a otros dos países, Brasil y México, y de ahí el resto somos los que vamos a trabajar para que ellos pro- duzcan tecnología. Eso lo leí hace 2 o 3 años, y uno se da cuenta de que es así. Así que el reto es producir tecnología.
Cuando visitamos los acueductos notamos que no tienen software ade- cuado, no tienen nada para manejar los datos de facturación, toda la infor- mación del manejo de la planta de agua potable está en la cabeza del operador; entonces nuestra tarea es producir tecnología para ese acueducto. Otra cosa que estamos haciendo es producir tecnología, ¿por qué producir tecno- logía? ¿Cuáles van a ser las empresas exitosas del futuro? La práctica dice que estas empresas deben garantizar tres principios: primero, tener produc- tos de excelente calidad, y más si estamos hablando de agua o de servicios; segundo, que sea competitiva para que sea la mejor de la clase; y tercero, que sea la que más barato lo haga. Entonces uno tiene que trabajar todo para tener calidad, ser competitivo y productivo.
¿A qué le hemos apuntado nosotros? Nosotros decidimos asumir el reto, ver qué había para nosotros en Panamá, que es lo que hay en Perú, que es lo que hay en Venezuela, y producir tecnología que podamos vender a ellos.
Pregunta 2. ¿Qué exportan ustedes?
Respuesta: nosotros nos sentamos a hacer un plan exportador. Un plan
exportador no es más que un estudio de mercado. Lo primero que debe hacerse es medir el mercado y decidirse a vender. Entonces, cuando uno va y dice voy a vender, lo primero que debe pensar es en qué se necesita. Todos los países latinoamericanos son nuestro nicho de mercado, estas son poblaciones entre 10 mil a 500 mil habitantes. En América, hicimos el análi- sis de los 24 países que conforman el ALCA, hay más de 22 mil poblaciones que tienen esas características, con una característica: todas están por Co- lombia, exceptuando las de Norteamérica, que no es que estén tan bien.
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Por la característica de este negocio, los acueductos normalmente han sido construidos con dolor y sangre de las comunidades, entonces todo el que no sea de la comunidad, que llegue a manejarlos, lo sienten como ex- tranjero. Es por eso que nuestra intención no es manejar los acueductos, sino asesorarlos. El producto de exportación de Conhydra es conocimiento. Estamos participando en una licitación con el Banco Mundial para mejorar cinco municipalidades en el orden del Perú.
Hemos generado un sistema de calidad a través de toda la organización, en donde todos los procedimientos están documentados, todo el trabajo de propiedad intelectual está escrito, hasta hay un procedimiento para hacer una cartelera de trabajo con la comunidad.
Tenemos todo nuestro sistema no solamente de cómo hacer las cosas sino todo el sistema de control interno, hoy ya tenemos el tablero de control. Ya tenemos implementada la compensación a partir de indicadores. Eso es parte del conocimiento. La otra parte son los paquetes tecnológicos Soft- ware; y el tercero, que es el más importante, nuestra gente.
Cuando fuimos a Buenaventura incluimos a un líder de la comunidad y a mi me sacaron de la gerencia y me pusieron a hacer esto. Ahora trabajamos en el proyecto de Perú, entonces vamos sacando la gente, vamos promocio- nando y se va generando todo un equipo cualificado.
Pregunta 3. ¿Cuál es la estrategia que los hace sostenibles en tér- minos de la competencia, sobre la base del país región con otras regio- nes? Y con base en el ALCA, ¿tienen ustedes competidores, no los tienen, cuál es su estrategia de funcionamiento?
Respuesta: saben que el asunto del agua es manejado por cinco empre-
sas. Cuando se arman estas empresas monopólicas hay soberbia. Yo digo que a las grandes empresas las mata la soberbia. A las Empresas Públicas de Medellín desde hace rato las tiene perjudicadas la soberbia, esa gente no empieza a ver a nadie más, creen que son únicos.
Uno como empresa tiene que mirar muy bien desde adentro, pero lo otro es mirar hacia afuera, o sea, cuál es el producto que necesita la gente, ver si lo tiene, aunque sea un monopolio. En las poblaciones donde estamos noso- tros somos un monopolio; sin embargo, a diario estamos mirando qué quiere el cliente, qué necesita el cliente, lo primero. Lo segundo es ver cómo le doy eso que quiere al cliente, en las mejores condiciones de productividad. Y otro dato bien interesante cuando uno va a salir es identificar a dónde va a focalizar todo.
Por ejemplo, nosotros hicimos nuestros estudios de mercadeo en toda América, cogimos los 24 países, hicimos un barrido a partir de unas matri- ces que fuimos depurando hasta llegar a Perú, nuestro país efectivo es Perú