CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
Este capítulo contiene lo referente a la sustentación teórica de los objetivos de la investigación, representando una revisión y análisis tanto de las teorías desarrolladas y demostradas por autores reconocidos dentro del área de estudio para el investigador, así como de los antecedentes de otras investigaciones que hacen referencia al problema investigado en relación a las variables de este estudio, marca personal e internacionalización.
1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN.
Dentro de este marco de estudio, se observa un vacío de investigación en el área marca personal e internacionalización de coaches; sin embargo, existen trabajos en el área de marca personal e internacionalización, cuyos aportes son significativos para el logro de los objetivos planteados en este proyecto. Con esta finalidad, se obtuvo la siguiente información acerca de investigaciones previas con variables similares:
Como un primer antecedente, se consideró pertinente citar el articulo arbitrado de Pradas (2015) titulado “marca personal, instrumento del liderazgo” en la revista arbitrada del centro de investigación y estudios gerenciales. Cuyo objetivo fue conocer las características de los directores que utilizan las redes sociales como herramienta para el desarrollo de su liderazgo educativo y la de aquellos que no las utilizan. Para el desarrollo de la misma el autor se apoyó en la base teórica de Asacker 15
(2004) Gómez (2012), Pérez (2007), Villaras (2012), entre otros.
La investigación fue descriptiva bajo la modalidad de campo, su diseño no experimental transaccional descriptivo. El estudio consideró como población a hombres y mujeres, con edades comprendidas entre los 20 y 51 años los cuales poseían cargos directivos en centros educativos. La muestra quedó compuesta por 336 sujetos: 134 varones (39,8%) y 202 mujeres (60,1%). La técnica de recolección de datos fue un cuestionario simple de 24 ítems con preguntas semiabiertas.
Entre los resultados destacables del autor concluyó la importancia de marca personal como instrumento para reforzar el liderazgo de quienes desempeñan cargos directivos en el ámbito educativo, especialmente, los directores de centros, lo cual se facilitará, mediante el uso de redes sociales, para crear una marca personal que promueva su labor de dirección, mostrándose también las características de aquellos directores que no asumen ese reto para lo cual, sería conveniente iniciar esa formación en temas de liderazgo y concretamente, en un liderazgo transformacional que les invite a poner en marcha planes de innovación en sus centros.
A los efectos de esta investigación la variable marca personal destacó la importancia y aporte al enfocarse en el desarrollo de la misma para la gestión de profesionales en cargos directivos. En este sentido, destaca como aporte de esta investigación para el desarrollo de conclusiones sobre resultados, evidenciando de los beneficios y virtudes obtenidas por los profesionales directivos que poseían y desarrollaban una marca personal sobre aquellos que no la manejan y por tanto no tenían el nivel de reconocimiento ni de aceptación similar del público general (estudiantes y compañeros de trabajo) al de aquellos que manejan su marca personal desde el liderazgo.
Asimismo para el análisis de la variable se tomó como referencia la
tesis de Toro (2015), titulada: “Marca personal en medios sociales digitales:
propuesta de un modelo de autogestión”, presentada en La Universidad Complutense de Madrid para la obtención del titulo Doctor en Ciencias Gerenciales, con el objetivo de profundizar en el ámbito del personal branding y, junto a ello, evaluar el impacto del auge de los medios sociales en organizaciones e individuos, con el fin último de proponer un modelo de gestión de la marca personal a través de las plataformas digitales.
apoyándose en los planteamientos teóricos de Aker (2002), Andrei (2010) y Brandabur (2012), Kotler (2006), Pérez (2013), entre otros.
La investigación fue cualitativa, su diseño no experimental transaccional.
Constó de cuatro (4), fases las cuales abarcan como fase uno (1), la investigación documental, fase dos (2) modalidad de bajo modalidad investigación de campo mediante aplicación método Delphi, fase tres (3) grupos de discusión y fase cuatro (4) casos de estudio. El estudio consideró como población a seis (03) profesionales importantes y destacados en la gestión de su marca personal en Madrid en el entorno empresarial, la técnica de recolección de datos fue el método Delphi, el cual consiste en una técnica de Grupo de carácter cualitativo y subjetivo, su instrumento un cuestionario de dieciséis (16) ítems.
Entre los resultados obtenidos el autor determinó que el personal branding es un proceso que tiene sus orígenes en terrenos propiamente organizacionales como el marketing, la comunicación corporativa y el propio branding y por esta razón concluyo que implica la aplicación de metodologías, herramientas, técnicas y experiencias procedentes de dichas disciplinasen la gestión de los profesionales. Igualmente, expone como frente a un mercado laboral complejo y en transformación, el autoempleo y el emprendimiento representan una alternativa para tipo de profesionales de tipo independiente,
Sin embargo, en este particular se presenta un problema al no existir una diferenciación clara entre realizar comunicación y marketing de su
negocio o de ellos mismos, una situación donde la propuesta del personal branding encaja perfectamente. En este sentido, el autor infirió que parecía preverse una tendencia del personal branding creciente y ampliada a nuevos sectores profesionales donde su uso no está aún muy extendido según la información obtenida de los expertos. Los especialistas concordaron afirmando que medios sociales son un “gran altavoz” capaces de amplificar la marca personal, permitiendo a cualquier profesional llegar a una cantidad importante de personas y conectar con ellas mediante el networking.
No obstante, el grupo de expertos señaló la necesidad de que esta labor sea realizada correctamente y de manera planificada, circunstancia que motiva la propuesta de un modelo gestión estratégico. En este orden de ideas proponen un modelo estratégico para la gestión de la marca personal llamado ciclo estratégico de marca personal digital, en referencia al flujo continuo y la retroalimentación, basado en la autenticidad, relevancia, diferenciación y networking.
En tal sentido, este trabajo de investigación fue un importante aporte, por cuanto comparten la variable de estudio “marca personal”, de allí su utilidad en esta investigación para interpretación de los hallazgos obtenidos en este estudio. Sólo que el autor lo hace desde un ángulo enfocado en el social media en cuanto a la gestión del perfil propio; igualmente el tipo de investigación utilizada y su método, se presento como una opción para profundizar en el conocimiento cualitativo de la variable, se analizó de forma tal que constituyó una base relevante para este estudio. A efectos de esta investigación su metodología, no podrá ser empleada, en virtud de las diferencias existentes en el tipo de investigación y diseño.
En la misma línea de investigación, Peña (2014) realizó un trabajo presentado en la Universidad Privada Dr. Rafael Belloso Chacín en la Maestría de Gerencia de Mercadeo, bajo la denominación: “Marketing viral para el desarrollo de una marca personal en diseñadores gráficos en condiciones de Free Lance”. El objetivo de esta fue Analizar el marketing
viral para el desarrollo de una marca personal en diseñadores gráficos en condición free lance. Teóricamente estuvo sustentada en los fundamentos de diseñadores gráficos en condiciones de Free Lance. El sustento teórico del proyecto estuvo orientado en las fuentes de Castello (2010), Pérez (2008), Sivera (2008), Torres (2011), Villaseca (2014), entre otros.
La investigación fue descriptiva bajo la modalidad de campo, su diseño no experimental transaccional descriptivo. El estudio consideró como población a los profesionales graduados como licenciados en diseño gráfico en los años 2011 al 2013 en las universidades que ofertan la carrera en el municipio Maracaibo (Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín, Universidad del Zulia, Universidad Católica José Cecilio Acosta) con una población de 2308 profesionales, para la muestra se tomaron en cuenta 187 individuos. La técnica de recolección de datos fue un cuestionario simple bajo la técnica de observación directa y preguntas cerradas, con un total de 57 ítems.
El autor concluyó que los esfuerzos por encontrar la viralidad de los mensajes no llegan a ser suficientes siendo la marca personal donde se encuentra la mayor concentración de dificultades. En este sentido, si esta no se encuentra estructurada, no posee un propósito claro, se afecta la imagen de marca y la distinción de la misma en el consumidor. Por otra parte, es posible contar con factores claves, tal como un adecuado uso de la repetición con herramientas como las redes sociales y el poseer una promesa de marca fuertemente orientada a satisfacer a los clientes en los trabajos realizados.
Se vislumbró la posibilidad para una investigación relacionada a la imagen de marca con el posicionamiento los clientes de los diseñadores gráficos.
A propósito de esta investigación, fue un importante aporte metodológico así como para el desarrollo de resultados, por cuanto comparten la variable de estudio “marca personal”, de allí su utilidad. De manera que en ella se evidencia la importancia de la marca personal sobre las herramientas para difundirla, de manera que es la composición, el contenido, y la dirección de la misma las que aseguran el éxito del
profesional independiente más allá de los esfuerzos por difundirla y volverá viral.
Una vez analizados las investigaciones previas sobre la primera variable de este estudio se puede observar la importancia que representa el poder de una marca personal estructurada, definida, y clarificada en los profesionales que han sido objeto de estudio, reconociendo características tales como emprendimiento, autoliderazgo y autodisciplina en la población que posee este elemento diferenciador claramente definido. Igualmente, se evidenció su utilidad al ser utilizada con otras plataformas como instrumento para obtener reconocimiento público y empoderamiento para la dirección de equipos, organizaciones, jóvenes y cualquier tipo de personas, mediante la utilización de cualquier plataforma o medio social.
Por otra parte, para la segunda variable, internacionalización, se tomó como primera referencia a Sabina (2016) con su trabajo “internacionalización de la marca Naturissimo a Estados Unidos de Norteamérica mediante la implementación de un servicio de outsourcing de logística integral de comercio exterior” en la universidad de Guayaquil para la obtención del título de magíster en negocios internacionales y gestión de comercio exterior. El objetivo de la investigación fue determinar la manera más eficaz y eficiente que le permita a la empresa DEGEREMCIA S.A. internacionalizarse a corto plazo y aprovechar su capacidad instalada. El Marco teórico estuvo comprendido por Canovas (2014), Garcia (2013), Herrero (2001), entre otros.
Metodológicamente, se trató de una investigación exploratoria bajo el método Hipotético deductivo mediante la revisión documental (fuentes primarias) para profundizar en las teorías y modelos aplicables a la internacionalización así como a los análisis de resultados obtenidos por los diferentes investigadores al utilizarlas en organizaciones transnacionales.
Una vez planteada la hipótesis el trabajo constó de la revisión bibliográfica de los principales y más reconocidos modelos en contraste con los posibles
escenarios a partir de la hipótesis explicando de manera general sus resultados.
El autor concluyó su hipótesis como aceptada, referida a “La implementación del servicio de outsourcing de logística integral es eficaz porque permite que la internacionalización de la marca Naturissimo a Miami Florida sea efectuada de manera eficiente y competitiva”, de manera que exportando sus productos se ofertarían el 20% del excedente en capacidad productiva al extranjero, captando nuevos mercados. Proponiendo igualmente, después del análisis de las fuentes primarias que el modelo para internacionalizarse que más se adapta a su negocio es el modelo por Uppsala de la escuela nórdica pues efectúa la internacionalización por etapas de tal manera que se comprometan recursos de manera gradual.
A los efectos de esta investigación destaca la importancia de los aportes para la interpretación de los resultados en relación a la internacionalización como una ampliación a mercados extranjeros que permiten incrementar la demanda de consumo, sin embargo, existe una convergencia importante a los efectos de diferencias en el objeto de estudio, señalando que existen importantes diferencias entre la exportación de productos y la de servicios, tal como es el caso del presente trabajo.
En este mismo orden de ideas González (2015) presenta su investigación “Internacionalización de la banca colombiana hacia Centroamérica” en la Universidad Andina. Sede Ecuador, para la obtención del título Magister en Relaciones Internacionales, mención economía y finanzas. El objetivo general de la investigación constaba de caracterizar los factores de economía política que explican el actual proceso de internacionalización de la banca colombiana hacia Centroamérica. El marco teórico se enmarco dentro de los conceptos y teorías de Cull (2007), Estrada (2010), Gilpin (2001), Ochoa (2011), Soto (2013).
Para el desarrollo del proyecto de investigación se definió una metodología cualitativa, de carácter descriptivo y documental, a partir del
método crítico-hermenéutico, que posibilita la interpretación de la actualidad de la banca colombiana en expansión. Como instrumentos para la recolección de información se utilizaron fichas de síntesis conceptual de los principales textos referidos a la temática, el análisis estadístico de la expansión de la banca colombiana a partir de 2007, y el análisis documental que permita la caracterización analítica de los factores que incidieron en este proceso.
Destacan entre los resultados del autor predicción a la reducción en velocidad de internacionalización en la banca colombiana basado en su comportamiento desde finales de 2014 debido a la nueva coyuntura internacional cuyo impacto se sopesará con el bajo nivel de volatilidad de los flujos en Colombia. Destacando que concluyó infiriendo sobre la continuidad de la internacionalización de la banca colombiana en los próximos años dependerá en todo caso de la recuperación económica en los países desarrollados, el re-ordenamiento de la inversión extranjera, la deuda externa, y las medidas fiscales que permitan el crecimiento económico del país.
En este orden de ideas es de gran relevancia para el desarrollo de esta investigación los aportes del autor para el desarrollo de resultados de este estudio, desde la importancia del entorno político económico para lograr el proceso de internacionalización de la marca o producto así como para su mantenimiento y crecimiento en el mismo, señalando la importancia del conocimiento y manejo de las políticas de gobierno para realizar el proceso de exportación de productos, bienes y servicios tanto como para garantizar su éxito en el país receptor.
Como último antecedente, se señala a Ollarves (2015) en Gestión comunicacional de la agenda de Internacionalización de los doctorados de la Universidad del Zulia, Revista TELOS de la Universidad Privada Dr. Rafael Belloso Chacín. El objetivo del mismo fue determinar la gestión comunicacional de la agenda de internacionalización de los doctorados de la
Universidad del Zulia (LUZ). El marco teórico estuvo definido por Ramírez (2005), Serna (2000), Monzón (2001), Rivera (2008), entre otros.
La investigación fue descriptiva, de diseño no experimental. La población fue constituida por las autoridades universitarias relacionadas con los doctorados y las divisiones de Estudios para Graduados en la Universidad del Zulia. Se tomó una muestra representativa a criterio según su nivel de planificación o ejecución de los procesos de internacionalización de los programas de doctorados de LUZ, conformada por los directores de las unidades: Relaciones Interinstitucionales, Comunicaciones así como Divisiones de Estudios para Graduados de las facultades: Ciencias Jurídicas y Políticas, Ciencias Económicas y Sociales y Humanidades y Educación a quienes se les aplico un cuestionario.
Dentro de los hallazgos principales el autor consideró que es necesario fortalecer la agenda institucional de la Universidad Zulia, e incluir en ella temas de interés comunicacional que faciliten la orientación de las acciones para cumplir con eficacia las decisiones que se tomen y seguir conservando la solidez y el prestigio de siempre. Se evidenció poco interés por proyectar una imagen corporativa de la universidad en los programas de doctorado, exceptuando la División de Estudios para Graduados (DEPG) de la Facultad de Humanidades y Educación (FHE) de LUZ, que actualmente ha adelantado un plan estratégico de internacionalización que permita mejorar su imagen corporativa y su inserción en los ambientes virtuales globales.
En este particular, dentro de la línea de investigación internacionalización cabe destacar la importancia de este antecedente como guía metodología para el desarrollo de los procesos comunicacionales para la difusión, promoción, conocimiento, introducción y aceptación de ofertas a mercados internacionales donde no solo el contenido, los atributos y características destacan sino el proceso de comunicación propiamente desde la perspectiva del branding.
Posterior al análisis de los estudios previos a la variable internacionalización como elemento para la expansión de marcas corporativos se concluyó la importancia del mismo para atender al crecimiento de las empresas o profesionales con miras a la utilización de los recursos excedentes a la capacidad de utilización o demanda en su mercado actual para la inclusión de nuevos mercados y públicos en territorios extranjeros tomando en cuenta los factores internos y externos del desarrollo tanto de marca como de servicios en culturas y normativas extranjeras para su éxito en dicho territorio.
2. BASES TEÓRICAS.
Con el propósito de obtener soporte teórico valido sobre las variables, dimensiones e indicadores planteados en el estudio, se presenta fundamento teórico, abordando cada uno de estos temas con la profundidad requerida por la investigación planteada, para lo cual fue necesario consultar diferentes referencias bibliográficas, a fin de obtener varios puntos de vista sobre los temas tratados, para contribuir a definir cuál de ellos se ajustaba más a la línea de investigación seguida en este trabajo se confrontan los postulados de diversos autores especialistas en el tema. Esto permite a la investigadora responsable de este estudio asumir, una posición crítica con respecto al tema.
2.1. Marca Personal
´Pérez (2012), la define como la huella individual que combina tres características: la utilidad, la fiabilidad y la visibilidad, representando un modelo fundamentado en la idea de que los profesionales deben pensar y actuar como empresas, como proveedores de servicios. Cada uno de estos elementos debe actuar conjuntamente ya que sería inútil hacerlo por separado, así como no tiene ningún valor si no se ofrece a los demás.
Señala además que la marca personal trata sobre el control del proceso que afecta a la forma en que los demás perciben al otro y de gestionar esos procesos estratégicamente para ayudar a conseguir objetivos específicos. La marca personal no se inventa ni se diseña en un estudio. El descubrimiento de una marca personal empieza por las motivaciones, los valores, los objetivos, que pueden aportarse.
McNally y Speak (2009) identifica la marca personal como una relación, entre una imagen basada en las características del individuo y el reflejo de sus dimensiones personales de una forma auténtica. No se trata de inventar una imagen y un propósito para vender sino de una relación de confianza basada en la conexión directa entre sus sistemas de valores y su potencial para desarrollar planes de alto impacto profesional.
En este orden de ideas Rampersad (2008) expresa que la marca personal se refiere a la conversión oportuna de la persona en su propia marca. Es una visión amplia y unificadora no sólo los conocimientos propios, sino que va más allá; se extiende a quién es la persona, sus valores, habilidades y peculiaridades. Implica conocerse mejor a sí mismo, plantearse metas y objetivos, comprometerse con la mejora continua, desarrollar la identidad y mostrar una ventaja competitiva del resto.
Finalmente los aspectos presentados por los autores se evidencian discrepancias en la naturaleza propia del individuo y de su ser para la
construcción de su marca personal, observándose dos enfoques, uno expuesto por Pérez (2012) orientado hacia la estrategia corporativa de plan y administración de profesionales integrales, mientras McNally y Speak (2009) están orientado más al sentido filosófico del ser, así como Rampersad (2008) en su composición de sistema de valores y creencias como conjunto de atributos que conforman la marca en esencia.
En la presente investigación se fija posición en el autor Pérez (2012) por cuanto refiere a la marca personal como el conjunto elementos que posee el profesional independiente para gestionar su actividad laboral como marca empresarial mediante estrategias de mezcla de marketing desde el concepto propio del propósito de vida, sistema de valores, competencias, imagen, publico, entre otros.
A los efectos de este estudio se define la marca personal como el conjunto de elementos intrínsecos que definen a los coaches profesionales integra y ampliamente abarcando la definición del ser humano tales como propósito de vida, sistema de valores y creencias, actitudes así como el profesional desde el servicio que ofrece, su valor agregado, el posicionamiento y la comunicación del mismo a sus clientes y competidores para garantizar la perdurabilidad en el tiempo dentro de los mercados de negocios y su expansión a territorio extranjero.
2.1.1. Criterio de la Marca Personal
En este particular, Pérez (2012) señala la marca personal como resultado de la aplicación de los criterios personales y filosofías que hemos establecido para nuestra vida personal y profesional. Destacando el papel fundamental de la misión en la estrategia personal para alcanzar objetivos planteados, indica el autor que sin un propósito, una misión, unos valores, y objetivos todo lo que
se realizaría durante la vida sería bajo un camino incierto, lleno de dudas mientras que se pierden oportunidades.
A tal efecto, cuanto más definido se encuentre la persona sobre saber por qué hace lo que se hace, es decir, su propósito, mayores posibilidades tendrá de conseguir las metas establecidas. Por otra parte, esta claridad no ocurre automáticamente, y conlleva un proceso de reflexión respecto a la persona en cuestión, intereses, hobbies, aspiraciones, representando un importante papel a la hora de determinar su éxito o fracaso. McNally y Speak (2009)
Mientras que Rampersad (2008) por su parte destaca la implicación del un análisis profundo para definir “quiénes somos”, qué se es capaz de hacer y con qué recursos se cuentan. Cuando esto llega a ser descubierto y es aceptado, la persona se encuentra en mejor disposición para asumir riesgos, ser más creativo y tomar iniciativas todo esto desarrollado dentro del marco de su visión personal y profesional sobre sus aspiraciones.
Rampersad (2008) señala como la base fundamental del criterio de marca las aspiraciones de las personas en su propósito de vida, misión, plan de vida, para la construcción de la marca personal. Mientras, Pérez (2012), ahonda en las aspiraciones estratégicas orientada a los objetivos personales.
Por su parte, McNally y Speak (2009) consideran el criterio de marca como la definición de la identidad del ser per sé, para la consecución de objetivos.
A partir de los objetivos de este estudio y en orden con su línea de investigación se fija posición con Pérez (2012) al establecer la marca personal como el resultado obtenido una vez se han aplicado los criterios filosóficos personales que direccionan u orientan los planes, proyectos u objetivos que se plantean los profesionales a la hora de alcanzar aquello que aspiran tanto en el ámbito laboral como en el personal.
De esta manera se definen los criterios de la marca personal como el marco referencial filosófico abarcador del propósito y aspiraciones emocionales, personales y profesionales de los coaches de tal modo que
rigen como sistema de creencias capaz de condicionar la conducta de la persona. Todos aquellos elementos actitudinales que conforman la personalidad del coach, su identidad así como su plan de vida para la construcción de su marca personal tal como la clarificación de su ser, valores, creencias, motivaciones que representaran a la marca dentro del concepto que la define como palanca de impulso en el proceso de expansión a mercados extranjeros.
2.1.1.1. Propósito
Se trata de la definición y clarificación sobre aquello que se quiere conseguir. Es imprescindible tener un fin último, un destino, una meta ambiciosa pero realista y conocerla. La función de ese objetivo va a ser la de guía y faro. Es importante el mantenerse centrado, evitando perder recursos (tiempo, dinero, materiales, entre otros). No se trata de obsesionarse por alcanzarlo, lo importante es ir tomando medidas que acerquen a la meta, pues eso va a facilitar la toma de decisiones, destacando la importancia de no apresurarse pero llevando una toma de decisiones hacia el objetivo.
Perez (2006).
A los efectos de esta investigación se define el propósito como el conjunto de aspiraciones filosóficas que incluyen todas las facetas (personal, emocional, espiritual y profesional) para el desarrollo y crecimiento de los coaches hacia su visión personal de vida, su fin supremo y razón de ser, determinando aquello que lo empoderara entre sus recursos, para lograr el reconocimiento del mercado nacional así como la internacionalización.
2.1.1.2. Misión Personal
La misión define lo que se quiere ser cuando “se es mayor”, es decir, no es más que descubrir aquello que se aportara a terceros al alcanzar el sueño o visión planteada. No se trata de lo que se haga por sí mismo, ya que se trataría de objetivos, sino como se beneficiará a los demás. La misma, implica elementos tales como ¿qué vas a hacer?, ¿con qué vas a trabajar?
¿qué cambio vas a producirá?, ¿quién va a beneficiar?. “La misión es una forma de dejar huella, marca personal”. Pérez, (2008).
En este sentido, y a los efectos particulares de este estudio se establece la misión personal como el legado basado en valores que los coaches desean aportar al mundo, destacando igualmente la clarificación de la misma y su establecimiento como una ventaja competitiva en el desarrollo de marca personal para la internacionalización al ser de ayuda en la toma de decisiones, así como para generar credibilidad en el publico.
2.1.1.3. Valores.
Pérez (2008), afirma que los valores son creencias sólidas que pertenecen a una persona y que se convierten en referentes reconocibles de la marca como resultado de un proceso de branding personal. Los mismos proporcionan una pauta para formular metas y propósitos, personales o colectivos convirtiéndose en el reflejo de los intereses, sentimientos y convicciones más importantes en referencia a las aspiraciones y sueños más importantes de las personas.
En este orden de ideas, a los efectos del presente estudio se definen los valores como la estructura de verdades y principios filosóficos determinantes de la conducta así como las actitudes de las personas actuando como
elementos distintivos de la marca personal de los coaches, de manera que la identificación de los mismos ofrezca un valor agregado a su servicio para lograr la introducción en mercados extranjeros mediante la internacionalización.
2.1.2. Elementos de la marca personal
En este particular Mcnally y Speak (2009) exponen que toda marca personal posee tres factores que la caracterizan y que ellos denominan competencia, estándares y estilo donde señala la creación de una fuerte marca personal empieza a partir de ser competente, lo que significa estar cualificado a cierto nivel para hacer algo por alguien. Igualmente indicando las grandes marcas personales como aquellas que poseen los más altos estándares respecto a calidad y reputación en relación a los aspectos que conforman la personalidad del individuo distinguiéndolo y convirtiéndolo en un ser único y diferente.
En este orden de ideas, Álvarez (2008) indica los elementos de la marca personal como el conjunto de valores, tangibles e intangibles, relevantes para quien la adquiere que condicionan su actitud tanto como su conducta significativamente de modo que permita la distinción de una u otra persona. Si la combinación de estos elementos es armoniosa, el resultado percibido será “único, atractivo e influyente” así lo indica Álvarez (p.8, 2008).
Por otra parte, Perez (2012) señala los elementos de la marca personal como la materia prima, con la que se puede construir la oferta, la cual es un beneficio singular estructurado en seis P’s, persona, profesión, público, posicionamiento, presencia, promoción. Esta parte es equivalente al esqueleto que mantiene la estructura de marca personal. Al final se convertirá en su ficha técnica, en las especificaciones que van a resolver una
necesidad concreta en una coyuntura determinada.
Se evidencia en lo anteriormente expuesto como Mcnally y Speak (2009) y Alvarez (2008) señalan los elementos de la marca personal como aquellos que conforman principalmente al ser desde su esencia, y se propósito según los valores y aspiraciones, mientras que Perez (2012) se refiere a la marca personal como a la oferta de valor que se hace al meracdo desde el producto que conformamos.
A partir de la línea de investigación de este estudio se fija posición con Perez (2012), quien denomina los elementos de la marca personal estructurados en seis P’s, persona, profesión, público, posicionamiento, presencia, promoción de acuerdo con su concepto de estrategia donde señala que la gestión de la misma debe hacerse como la de una empresa para la construcción de una oferta diferenciadora capaz de ofrecer un valor agregado.
A los efectos de este estudio se definen los elementos de la marca como el conjunto de factores de éxito que gestionan a los individuos desde su ser hasta el hacer profesional abarcando su persona, profesión, público, posicionamiento y promoción, es decir, conformados por los elementos de la mezcla de marketing para ofrecer servicios de coaching profesional que permitan el desarrollo de la marca personal para internacionalización de los coaches.
2.1.2.1. Profesión
Establecer aquello que te hace valioso para otros. Es el “core business”
(competencia distintiva) personal Identificar y concretar los beneficios que se obtienen de lo que hace, es decir, su ventaja competitiva y valor de servicio agregado. Sin algo que ofrecer a los demás, es imposible obtener ningún tipo
de compensación emocional o material. Es equivalente a su producto, a la oferta de intercambio de valores que se hace al mercado para garantizar ser seleccionado entre las opciones disponibles. Pérez (2012)
Dentro del marco de esta investigación la profesión se define como el servicio equivalente a los productos que ofrecen los coaches dentro de las áreas de su competencia al mercado, así como a la oferta de valor diferenciada que se ofrece al público señalando la ventaja competitiva que un profesional posee con relación a otro, destacando así un servicio agregado para la compra y selección del mismo entre las opciones disponibles.
A) Experiencia
En criterios formulados por Pérez (2012), la experiencia es una parte de los conocimientos propios, pero prefiere tratarla separado del conocimiento teórico, porque considera que tiene un componente no académico que la hace muy interesante. La experiencia representa cualquier cosa que se ha hecho a lo largo de la vida y que pueda utilizarse para dar forma al “producto” propio.
Para desarrollar la marca personal se debe hacer un inventario de las experiencias vividas. No debe descartarse ninguna, por tonta o irrelevante que estas pueda parecer. Se deben encontrar situaciones actuales en las que esas experiencias vitales sean aplicables. De esta forma se estará encontrando atributos atractivos que generan factores diferenciadores de la competencia.
En virtud de lo anteriormente expuesto se define la experiencia como el conocimiento propio que se obtiene de la práctica del ejercicio de la profesión en campo, en este particular, del ejercicio del coaching en todas sus vertientes. Igualmente, abarca más allá del conocimiento en materia sobre la
profesión sino que incluye todas las experiencias a lo largo de la vida que han generado un aprendizaje y que son determinantes en la definición de la marca personal para la internacionalización de los coaches.
B) Especialidad
Es todo aquel conocimiento que el ser humano puede saber sobre un tema independientemente del lugar o de la forma en que los ha adquirido cuando se dedica a trabajar y a estudiar respecto a un contenido especifico.
Esto también puede verse materializado en los estudios realizados y los títulos obtenidos. Teniendo en consideración la cultura, la formación es similar y apenas supone un elemento diferencial. Pérez (2012)
En este orden de idea, al caso particular de esta investigación se llamará especialidad a todo el conocimiento y vivencias que posean los coaches para la creación de su marca personal que se encuentre certificado por alguna comunidad internacional de coaching mediante la aprobación de cierta unidad curricular que lo haga portador de una línea especifica de trabajo, como valor agregado a sus atributos para internacionalización de sus servicios.
2.1.2.2. Públicos
Según Pérez (2012) se debe identificar a sus clientes, audiencia, competidores, seguidores. Tener en cuenta a cualquiera que pueda influir en su plan y el modo en que usted influyes en ellos. De manera que no se puede actuar como si viviésemos aislados. Se debe igualmente diseñar una estrategia de posicionamiento personal para lo cual es necesario tener en
cuenta a quienes nos rodean. Es equivalente a su “mercado”.
En este orden de ideas se establecen los públicos como todo el conjunto de entes y personas que conformaran el entorno de los profesionales independientes para el desarrollo satisfactorio de la marca personal para la internacionalización de los coaches, abarcando de esta manera, los clientes, la competidores directos e indirectos, los consumidores de sus servicios, así como todo tipo de audiencia presente en el medio. A efectos de esta investigación se analizará el indicador cliente por cuanto la competencia se analiza dentro de los factores de internacionalización.
A) Clientes
Pérez (2012) explica que cuando se desarrolla una marca personal se debe considerar cliente a todo aquel que espera algo de la persona que oferta un servicio y que es capaz de brindárselo. Al respecto debe conocerse profundamente la audiencia que se tiene y ser consciente de cuál es la competencia. Peters (2002) citado por Ortega (2008) dice que “tú eres tus clientes”, lo que quiere decir que estos también van a definir la marca personal. Aunque suene difícil cuando no se ha empezado a desarrollar la marca personal, debe empezarse a decidir qué tipo de clientes se aspiran, directos o indirectos.
A los efectos de esta investigación se establecerá como cliente a toda persona natural o jurídica directo e indirecto que se interesa por la adquisición de un servicio de coaching en cualquiera de sus modalidades y aquellas que en efecto adquieren los servicios profesionales de coaching para la potenciación y empoderamiento personal y de equipos con miras al desarrollo de la marca personal de los coaches para su internacionalización.
2.1.2.3 Presencia
De acuerdo a Pérez (2012) para dejar la huella que se desea, se utilizan una serie de elementos y accesorios que generan un impacto visual. La imagen forma parte de la marca pero no es la marca. En este sentido, se deben elegir los elementos externos, es decir, su “envase”, o bien algún accesorio diferenciador que permita ser identificado con la persona de inmediato. Aquí se incluye la imagen personal, tarjetas de visita, CV o Elevator Pitch entre otros. ¿Qué elementos componen tu imagen?, ¿Cómo es tu aspecto?, ¿Cómo te presentas?, ¿Cómo es tu mensaje?.
A tal efecto, en referencia al presente estudio se establece la presencia como el conjunto de elementos que identifican tanto como definen la marca personal de los coaches para su internacionalización de modo que los mismos puedan ser reconocidos a primera vista a partir de sus elementos diferenciadores, dichos elementos abarcan símbolos, accesorio, tarjetas de presentación, de esta manera se conforman en los factores distintivos de la marca personal y de su estrategia de comunicación y promoción. En este sentido, dentro de esta área se analizarán solo los elementos visuales es decir, imagen, de la presencia sin analizar el mensaje y tono del mensaje,
A) Imagen
La imagen de marca es la percepción de la identidad de la marca en la mente de los consumidores y se puede definir como: “El conjunto de representaciones mentales, tanto cognitivas como afectivas, que una persona o un grupo de personas tiene frente a una marca o una empresa. De modo que la misma el reflejo de la identidad de la marca personal y de sus valores, según desde el punto de vista del consumidor. Pérez (2012)
A los efectos de esta investigación se define la imagen como el conjunto de elementos cualitativos cognitivos y afectivos, materiales o intangibles que identifican, representan y a su vez distinguen la marca personal de los coaches para su internacionalización los cuales conforman símbolos, valores, factores diferenciales que son visibles a simple vista generando un impacto visual en el receptor y despertando en el sentido de interés hacia el profesional.
2.1.2.4. Posicionamiento
Las personas son poliédricas y tienen cualidades de las que se debe escoger aquellas que las definen y desarrollarlas. Establecer sus atributos, elementos, diferenciadores, especialización. Generar credibilidad y transmitir emoción. ¿Cuáles son sus atributos? ¿Qué le diferencia? ¿Cómo genera confianza? En esta área se concretan los atributos con los que quieres posicionar tu trabajo. También es donde se evalúa la forma en que será y es percibido. Es la etapa en la que donde se realizan acciones que generen sintonía, confianza y credibilidad para generar un impacto consciente. Pérez (2012)
El posicionamiento se entenderá como la percepción recibida por los clientes, consumidores y público en general mediante el cual se crea un concepto de los coaches para el desarrollo de marca personal y su internacionalización, tratándose se así a los efectos de esta investigación de la manera en la que dichos profesionales desean lograr su consolidación dentro del sector del mercado, es decir, la opinión o visión que desean sus públicos posean de ellos.
A) Posicionamiento emocional
Ofrecer sensaciones y sentimientos para ofertar productos al consumidor. Basándonos en la premisa de que la mayoría de las decisiones de compra se basan en la emoción y la creación de una conexión emocional con el consumidor se da mayor valor a las emociones y experiencias. Las emociones hoy han terminado desplazando nuestro lado racional en el momento de la decisión de compra, los consumidores no adquieren lo que necesitan, sino que hacen cualquier cosa por comprar lo que les hace sentir bien, lo que les hace sentir como quieren ser. Pérez (2012)
En este orden de ideas, el posicionamiento emocional se refiere a la conexión así como al vinculo emocional que el coach pretende lograr con su público objetivo mediante vínculos en común que refieran a la emoción compartida por situaciones, pensamientos, experiencias, ideologías, entre otros que generen percepción en los consumidores de comprensión y empatía como percepción de la marca personal de los coaches para su internacionalización.
B) Posicionamiento por Atributos.
La estrategia es resultado de sobresaltar características particulares del servicio que se ofrece, los cuales bien pueden representar atributos, elementos diferenciadores, especialidades, fortalezas, actitudes, habilidades, estudios, entre otros, que le identifiquen y que conformen una propuesta de valor agregada para el cliente quien realizará su selección en función del beneficio que espera obtener resultado del servicio adquirido. Pérez (2012) A los efectos de esta investigación, el punto anterior obedece a la intención del posicionamiento en el mercado mediante las características profesionales diferenciadoras que agregan un valor percibido adicional al servicio que se ofrece en relación a la competencia, siendo el mensaje
recibido por el consumidor la maximización de la utilidad por el producto que adquiere como pilar de construcción de la marca personal de los coaches para su internacionalización.
C) Posicionamiento por Credibilidad
La credibilidad es uno de los dones más grandes para un individuo en la actualidad. Se trata de la integración de dos componentes esenciales: La confianza y el tiempo. En este sentido, la credibilidad de una marca personal opera de manera muy similar a la marca corporativa, de manera que el apellido, linaje o franquicia de un producto, brinda la sensación de satisfacción garantizada. En este sentido La credibilidad debería ser un estándar, un requisito indispensable de toda marca que aspire a las “grandes ligas”. Pérez (2012)
En este sentido para la construcción de la marca personal de los coaches que permita la internacionalización de los mismos el posicionamiento por credibilidad se define como un valor de garantía en cuanto a la calidad del producto que en cuestión que se adquirirá, el cual manejara los más altos niveles de exigencias en cuanto resultados partiendo de una reputación solida, consolidada, establecida sobre las bases de un criterio de excelencia y certeza del resultado obtenido por su mercado objetivo.
2.1.2.5. Promoción de Medios
Según Pérez (2012) se trata de la elección, utilización y combinación de los medios para darnos conocer. Internet es importante pero no es el
único canal y no siempre el mejor. Se deben escoger los canales más oportunos. Desde el Networking hasta las Redes Sociales. Desde hablar en público hasta escribir libros o artículos. Se deben responder preguntas tales como ¿qué canales de comunicación utilizas?, ¿cómo estableces relaciones?, ¿qué herramientas prefieres?
En este sentido obedece a la selección oportuna de todos los esfuerzos comunicacionales así como estrategias y sus combinaciones, mediante herramientas, medios y canales presenciales y digitales para promover el conocimiento público de empresas y particulares de la marca personal para internacionalización de los coaches en Venezuela. Igualmente se eligen cual es el conjunto de relaciones interpersonales que se consideran valiosas de intercambio en el entorno del coaching.
A) Medios Offline
Se refiere a los medios de comunicación publicitarios y a todas las actividades comunicacionales que se encuentran fuera de los canales digitales, es decir a los múltiples medios de publicidad tradicionales tales como Cine, Radio, TV, Prensa, Revistas especializadas, Vallas publicitarias, Ruedas de prensa, Notas de prensa, relaciones públicas, eventos, talleres, y en general, a todo tipo de medios de comunicación en masa.
En cuanto a lo que refiera a esta investigación se definen los medios offline como todas las actividades comunicaciones de mercadeo que se realizan fuera de la internet para informar la marca personal de los coaches, es decir, los medios tradicionales para publicitar en masa, tales como eventos, talleres, conferencias, publicidad, relaciones públicas, mensajes, Cine, Radio, TV, Prensa, Revistas especializadas que comuniquen los servicios profesionales de los coaches. Pérez (2012)
B) Medios Online
Consiste en todas las actividades referidas a la comunicación comercial digital destinada a un cliente o cliente potencial de un anunciante es la publicidad que se realiza en los medios interactivos: Internet, televisión interactiva y aparatos móviles, a través de formatos interactivos. Los medios online igualmente incluyen todo lo relacionado a la presencia en las redes sociales así como su utilización para la promoción de servicios profesionales.
Pérez (2012)
En este orden de ideas, a los efectos de esta investigación se definen los medios online como todas las actividades comunicaciones de mercadeo que se realizan en de la internet para informar la marca personal de los coaches, así como a la presencia en redes sociales y su utilización para la promoción de sus servicios profesionales en plataformas tales como páginas webs, enlaces patrocinados, blogs, redes sociales , email marketing, soportes digitales, publicidad de banners en medios de comunicación digitales, especializados y otros.
2.2. Internacionalización
En este particular Araya (2009), se refiere a la internacionalización de empresas como el proceso por el cual una empresa participa de la realidad de la globalización, es decir, la forma en que la empresa proyecta sus actividades, total o parcialmente, a un entorno internacional y genera flujos de diversos tipos (comerciales, financieros y de conocimiento) entre distintos países. Significa el proceso de integrar las dimensiones internacionales, interculturales y globales en los objetivos, organización y acciones de los
profesionales con miras a utilizar la capacidad máxima de producción y ganancias proyectando marca e imagen de calidad para su provecho”
Por otra parte, Villaroel (2007) señala que por internacionalización se entiende todo aquel conjunto de operaciones que facilitan el establecimiento de vínculos más o menos estables entre la empresa y los mercados internacionales, a lo largo de un proceso de creciente implicación y proyección internacional, siendo este proceso un fenómeno económico de profundo interés para la empresa que, desde diversas perspectivas, ha estudiado los factores que influyen en su éxito.
Mientras que Cano y Begoña (2010) La definen como un proceso amplio que abarca más que la importación y exportación, de modo que consiste en cubrir la demanda insatisfecha en otros mercados generando una visión de la internacionalización como una vía de crecimiento de marca así como en algunos casos la única posibilidad de supervivencia. Las formas más tradicionales de internacionalización se resumen en importación, cooperación empresarial, e inversión directa en el extranjero, destacando la influencia de la globalización para disminuir la complejidad de este proceso.
En este particular se observa como los autores Cano y Begoña (2010) y David (2006) se refieren a la internacionalización más como a un proceso enfocado directamente en el intercambio de productos y servicios, dado los cambios que ha sufrido el entorno producto de la globalización, mientras que Araya (2009) en su concepto especifica el intercambio de conocimiento e ideas dentro de su definición del mismo generando un enfoque más humanista del mismo.
En la presente investigación se fija posición con Cano y Begoña (2010) quienes presenta una definición más amplia de la internacionalización, desde su enfoque y naturaleza abarcando las demandas insatisfechas, las expectativas de crecimiento de marca así como el intercambio de conocimiento, productos y servicios, tanto como la sobrevivencia en los mercados competitivos alargando sus ciclos de vida, generando así un
enfoque global dentro del proceso de comercio exterior con miras a la maximización de la utilidad obtenida.
En este orden de ideas a los efectos de esta investigación se define la internacionalización como el proceso de comercio exterior para la promoción de la marca personal de los coaches en mercados extranjeros a fin de fortalecer la imagen profesional de los mismos para su crecimiento profesional, permitiendo el intercambio de ideas, conocimientos, negocios y servicios con el fin de obtener la máxima difusión de su reputación así como consolidación de la marca mediante la creación de alianzas comerciales estratégicas que favorezcan los beneficios en utilidad liquida, y aporte a la sociedad para el desarrollo de esta y sus habitantes.
2.2.1. Fases del plan de internacionalización.
Según Cano y Begoña (2010) el plan de internacionalización se divide en ocho etapas, siendo la primera fase el diagnostico de la investigación abarcando la situación actual de la marca mediante análisis interno y externo como Matriz DAFO internacional; la segunda fase consta de la selección de mercados a partir de las estrategias de concentración o diversificación del mismo; tercera fase las formas de entrada para determinar canales de acceso; cuarta etapa política de producto, la quinta etapa es referente a las políticas de comunicación; sexta etapa política de precios, séptima etapa la oferta internacional y finalmente octava fase el plan económico para proyectar los ingresos a obtener producto de la inversión.
Araya (2009) destaca primeramente la definición clara del producto a ofertar en el mercado extranjero y sus valores agregados, una vez se ha completado esta fase, se debe elaborar un plan de financiero de la empresa en ese país, estimando los recursos necesarios para lograr los objetivos.
Luego, se toma la decisión de centralizar o descentralizar las distintas actividades de la empresa. Una vez decidido la centralización o descentralización de ciertas actividades o funciones, es necesario establecer los tipos de mecanismos para la coordinación y el control. Se debe definir cómo se coordinará esta unidad con la casa matriz y, al mismo tiempo, qué mecanismos de control han de establecerse para evaluar sus resultados.
En este sentido, Villaroel (2007) señala el Plan de internacionalización definiendo primeramente estrategia de Producto y/o servicios, la segunda fase seleccionar cual es la estrategia de entrada: elección de figura jurídica de entrada al país. Luego, se debe establecer la estrategia de promoción y marketing, finalmente se determina el calendario y recursos para su ejecución: determinación de los recursos económicos con un presupuesto estimado y los recursos humanos con personal necesario para desarrollar el plan.
A partir de lo expuesto por los autores se evidencia como Araya (2009) y Villareal (2007) consideran como etapa primaria la definición del producto o servicio y su objetivo en el mercado como base del proceso de internacionalización mientras que Cano y Begoña (2010) señalan como primera etapa el análisis interno y externo de los recursos de la empresa señalando como dicho autor en contraste a Araya (2009) y Villareal (2007) define como primer paso un inventario de recursos para abordar el mercado extranjero.
En el presente estudio y a partir de su línea de investigación se fija posición con Cano y Begoña (2010) por cuanto el enfoque de plan que presentan posee una amplia visión del entorno exterior e intrínseco así como de los recursos internos y externos, financieros, materiales tanto como de talento humano que posee la empresa con miras a la comercialización extranjera de sus productos garantizando su viabilidad mediante planes económicos y de mercado.
En este sentido se definen en referencia al estudio presente las fases del plan de internacionalización como el marco de referencia estratégico para el desarrollo de políticas de negocio especificas así como los recursos financieros, económicos, de talento humano, orientadas a cubrir demandas insatisfechas en servicios de coaching diagnosticando los factores del entorno que permitan la consolidación de la marca personal para la internacionalización de los coaches.
Asimismo, por cuanto no existe referencia teórica respecto a plan de internacionalización de profesionales independientes en esta investigación se utilizó las fases de plan de internacionalización de empresas adaptándolo a personas, señalando que bajo este modelo de marca personal, la misma se maneja como la marca de una empresa mediante la gestión de las 6 p’s de la marca personal.
2.2.1.1. Selección de mercados.
Señalan Cano y Begoña (2010) que se trata de la primera decisión básica de investigación de mercados y una vez establecida define el camino a seguir mediante la estrategia. La respuesta a dicha cuestión es la elección entre Estrategia de Concentración y Estrategia de Diversificación. Que es lo más adecuado para la empresa, concentrarse en pocos mercados o diversificarse en varios mercados de forma simultánea.
Una vez identificada la estrategia se define cual es el mercado idóneo para su internacionalización.
En este orden de ideas la selección de mercados consistirá de la elección de entre todos los mercados potenciales del mercado objetivo idóneo a atraer para el producto que se oferta; seguida de una investigación en profundidad para la elaboración del plan de acción incluyendo la estrategia de concentración o diversificación para
internacionalización de los coaches mediante el desarrollo de su marca personal.
A) Estrategia de Concentración
Se selecciona un número reducido de mercados para desarrollar en ellos todo el esfuerzo con el fin de penetrar e ir posicionándose.
Persiguiéndose un desarrollo progresivo hasta consolidar cada mercado.
Se trata de una estrategia vía Mercado que aporta una mayor posibilidad de control y de actuación sobre variables diferentes al precio de manera que se presente un producto con valor agregado hacia el nuevo mercado extranjero. Cano y Begoña (2010)
En este orden de ideas se establece a los efectos de este estudio la estrategia de concentración como aquella en la que todos los esfuerzos de marketing personal se encuentran enfocados en un número reducidos de mercados con miras al posicionamiento en el mismo, lo cual permite el control de las variables relacionadas a la mezcla de mercadeo (excepto el precio) en aras de la consolidación de la marca personal de los coaches para su internacionalización.
B) Estrategia de diversificación
Esta estrategia busca una expansión rápida dirigida a varios mercados. Vender en un mayor número de mercados con el fin de obtener una alta rentabilidad con un mínimo de inversión. La empresa no busca el posicionamiento sino la abertura del mercado o cliente. Se trata de una
estrategia vía cliente representando un menor riesgo de dependencia del mercado y una menor inversión proporcional. Cano y Begoña (2010)
Acorde a este estudio se establece la estrategia de diversificación como aquella en la cual el foco se encuentra en expandir la marca personal de los coaches para su internacionalización a varios mercados con el propósito de obtener la máxima rentabilidad con un margen de inversión moderado o mínimo mediante la apertura a mercados extranjeros representando menor riesgo de inversión dada la variedad del mercado y su demanda.
2.2.1.2. Canales de Acceso
La forma de entrada está determinada por el tipo de acceso que la empresa quiere utilizar para su entrada en el mercado seleccionado. La forma de entrada viene determinada por el grado de implicación de la empresa en los mercados seleccionados. Habitualmente la empresa testea el mercado para ver sus posibilidades, realizando pruebas temporales o como una “apuesta” a la que no está dispuesta a destinar grandes recursos, y a medida que va teniendo un conocimiento más profundo del mercado la “apuesta” va siendo mayor y por tanto la inversión también se incrementa. Cano y Begoña (2010)
A los efectos de esta investigación la forma de entrada se define como todos los canales de acceso que utilizan los coaches para la consolidación de su marca personal mediante la internacionalización a través del acceso a los mercados extranjeros una vez ha seleccionado aquellos que representan una propuesta de mayor provecho y la estrategia de mercado que se utilizará.
A) Entrada Directa
Según Cano y Begoña (2010) la entrada directa corresponde a la inversión directa de la empresa en el nuevo mercado internacional. Entre los mismos encontramos la entrada directa mediante Comerciales propios creando empresas con personal contratado, con agentes vendedores contactados en el país destino, comisionistas y representantes para la búsqueda de clientes que adquieran sus servicios profesionales y/o organicen eventos masivos, así como creando nuevas filiales y sucursales de sus empresas de consultoría en coaching en el nuevo mercado objetivo.
A los efectos de esta investigación se definen la entrada directa como aquella en la que la inversión en el mercado extranjero es realizada directamente por los coaches para su introducción en el mismo con el fin de difundir su marca personal para su internacionalización con recursos propios mediante la realización de eventos propios, contratación de agente, comisionista o representante en el territorio extranjero que lo represente y ubique clientes interesados en sus servicios.
B) Acceso indirecto
En este particular Cano y Begoña (2010) se refieren al acceso indirecto en el caso donde un distribuidor del mercado internacional compra los productos de la empresa y asume la entera responsabilidad de venderlos en el mercado extranjero. Mediante esta modalidad el distribuidor se convierte en un cliente de la empresa, y la empresa en un proveedor de servicios internacional del mismo. Dentro de esta se encuentran la modalidad de distribuidores, empresas de comercio internacional, y transferencia de tecnología y conocimiento.
A partir de lo anteriormente expuesto a los efectos de este estudio se definen las vías de acceso indirecto como aquellas en las que los coaches se vuelven proveedores de servicios a empresas en el extranjeros, quienes se convierten en sus clientes y subcomercializar y difundir su marca en el mercado siendo estos quienes manejan toda relación con el publico bien se traten de servicios a públicos especializados o públicos masivos de manera que se promociona la marca personal de los coaches para la internacionalización de los mismos como la apertura a nuevos mercados.
C) Acceso en Grupo
Los accesos en grupo a mercados internacionales se manejaban bajo las figuras de Consorcio de exportación: el cual es una unión de empresas cuyo objetivo es agrupar productos y servicios para poder ofrecer más volumen y mejor precio de cara a la exportación o bien las Uniones de empresas: con un objetivo temporal en procedentes de uno o varios países para agrupar esfuerzos en la producción y/o comercialización de productos pudiendo obtener una masa crítica que mejora la competitividad. Cano y Begoña (2010)
Siguiendo este orden de ideas a los efectos del presente trabajo se define el acceso en grupo como las alianzas estratégicas internacionales que puedan aplicar los coaches con entes en mercados extranjeros para maximizar su capacidad productiva en nuevos territorios mediante ofertas de servicios de coaching fortalecidos con profesionales de naciones bilaterales que puedan ofertar importantes valores agregados en una relación ganar- ganar para el fortalecimiento de la marca personal y la internacionalización de los coaches.
2.2.1.3. Política de Producto
Señalan Cano y Begoña (2010) se debe definir la gama de productos y servicios que forman parte de la línea de negocios exportables considerados idóneos para introducir al nuevo mercado antes de entrar en contacto con los clientes potenciales. El sector servicios representa una gran parte de la economía venezolana y si bien los servicios personales son difíciles de exportar, la mayoría de los servicios de negocios pueden ser ofertados en mercados internacionales.
La exportabilidad de un producto o servicio viene dada no solo por la capacidad de aumento de producción y la rentabilidad que supone para la empresa sino también por la existencia de ventajas competitivas y la posibilidad de adaptación al mercado objetivo. La selección adecuada del producto/servicio facilitará a la empresa el acercamiento al mercado, su valoración ante el canal de distribución, así como el posicionamiento deseado.
A los efectos de este estudio se establece la política de producto como la variedad de productos y servicios relacionados con las actividades de coaching tales como sesiones de coaching personales, ejecutivas, charlas, talleres y conferencias que se puedan exportar a mercados extranjeros para ser ofrecidos a los clientes potenciales según las tendencias del mercado y las demandas insatisfechas, en aras de la internacionalización de la marca personal de los coaches.
A) Servicios masivos
Se refiere en cuanto a productos de consumo masivo aquellos que poseen alta demanda, y que son requeridos por todos los estratos sociales.
La producción estos elementos motiva una alta competitiva de las empresas por la captación de la clientela, ofreciendo cada una alternativas que las hacen diferentes mediante valor de servicio agregado y calidad o bien mediante estrategias de precios y promociones. En el caso de los servicios se traduce en la capacidad de realización de un mayor número de servicios.
Esta variable es de vital importancia en aquellos servicios donde se produce un desplazamiento de personal de la empresa y su estancia en el mercado de destino. Cano y Begoña (2010)
En la línea de investigación de este estudio se definirán los servicios masivos como todos los productos (bienes o servicios) en tendencia o por demanda insatisfecha que puedan ofrecer los coaches al mercado dirigido a clientes masivos tales como talleres de asistencia particular, conferencias ,conversatorios, libros, audiolibros, en otros, utilizados por estos profesionales para expandir su negocio y crecer en volumen de negocios, de clientes y seguidores para la consolidación de su marca personal logrando la internacionalización de su producto.
B) Servicios personalizados
Productos de consumo generalmente únicos y que requieren un esfuerzo de compra adicional. Dentro de esta categoría también tenemos la diferenciación del producto o servicio, la cual posibilita a la empresa buscar políticas que le permitan competir con las empresas ya establecidas en el mercado destacando por su especialidad, experiencia y exclusividad. En relación a los servicios se refiere a la atención personalizada a las necesidades del cliente. Cano y Begoña (2010)
En este orden de ideas y en el caso particular de esta investigación se definirán los servicios personalizados como aquellos en los que la atención es especifica y particular en cada caso, atendiendo a las necesidades
puntuales que posea cada cliente según su situación actual y objetivos, tales como las asesorías empresariales, coaching de equipos, ejecutivo, de empresas, entre otros, para la introducción al mercado de la marca y la internacionalización del mismo.
2.2.2. Factores para la internacionalización.
En este orden de ideas Araya (2009) los divide en dos áreas, los factores internos, como las características del producto, la complejidad de su producción y transporte, la capacidad de las personas de la empresa matriz para gestionar adecuadamente el proceso, los recursos financieros disponibles para abordar el plan de internacionalización, el grado de internacionalización de la empresa, la capacidad de dar servicio a los clientes extranjeros, la importancia de la coordinación entre los departamentos de investigación y desarrollo, producción y comercial.
Por otra parte, entre los factores externos destacan la importancia de este mercado exterior para la empresa, así como las condiciones de este mercado para entrar en otros mercados internacionales, el potencial del mercado, de manera que su volumen puede o no justificar la descentralización de las actividades productivas de la empresa, la posibilidad real de contratar personal calificado para las tareas de gestión y técnicas de la empresa, el atractivo económico del país: estabilidad financiera, inflación, impuestos.
Lugo (2007) señala los factores de internacionalización como tres condiciones claves para el desarrollo de la misma, la primera Las condiciones de la base de operaciones donde está localizada la empresa ya que una empresa difícilmente podrá internacionalizarse sin una base de operaciones adecuada. Las condiciones del área o país de destino es el foco de interés del proceso de internacionalización ya que será donde se
